Vaatame esmalt seda näidet:
Mis on XXX toote FOB Guangzhou parim hind
Klient küsib selle toote kohta, täpsustamata konkreetset suurust, materjali või pakendit. Kas peaksime sellistest päringutest loobuma? Või õigemini, kuidas peaksime sellistele päringutele vastama?
Sellise olukorraga silmitsi seistes on paljude kogenematute väliskaubanduse müüjate esimene reaktsioon küsida ülemuse, juhendaja ja tarnija käest. Kuid nende vastus teile on tavaliselt selline: pole konkreetseid mõõtmeid, konkreetseid materjale, konkreetseid koguseid ega selget pakendit, mis ei suuda hinda anda. Enne kui saan teile hinnapakkumise teha, peate küsima kliendilt konkreetset teavet.
Küsides ülemuselt, juhendajalt ja tarnijalt hindu ilma konkreetsete parameetriteta, ei saa keegi konkreetset hinda pakkuda. Niisiis, kas on mõistlik kliendilt tagasi küsida?
Nii et enamiku inimeste jaoks on levinud tava minna tagasi ja küsida klientidelt sarnaseid küsimusi.
Mis on suurus?
Kui palju koguseid
Mis pakett?
Kuid tegelikus keskkonnas on tegelik tulemus see, et väga vähesed kliendid annavad teile tagasisidet.
Võib-olla ei pruugi nad ise oma vajadustest selgelt aru saada. Isegi kui on kliente, kes annavad tagasisidet, siis teist korda küsides vastavad nad veelgi vähem. Kolmandal korral võivad nad lihtsalt keelduda vastamast ja peale paari päringut kaob klient paratamatult. Sest kui sa pidevalt klientidele küsimusi esitad, vähendab see paratamatult nende huvi sinu toote vastu.
Kui teil pole sellise olukorra jaoks selget reageerimisplaani, peate selle hoolikalt läbi mõtlema. Niisiis, kuidas peaksime sellistele päringutele vastama?
Meie esimene prioriteet on meelitada klientide vastuseid. Selles olukorras ei anna klient mitte mingit teavet, vaid pigem parimat. Saame vastata kliendile meile kasulikus suunas.
1. Proaktiivne hinnapakkumine
Soovitage ennetavalt pakkumist, nagu ülaltoodud päring, milline on XXX toote parim hind. Saame tsiteerida selle toote tavahinda ja lisada madalaima konfiguratsiooni hinna ja kõrgeima konfiguratsiooni hinna, mis on tegelikult intervalli hind.
Kliendid küsivad hindade kohta, kuid enamasti vaatavad nad eelarvet. Nii nagu kaubanduskeskusesse riideid ostma minnes, käib hindade küsimine eelarve piires, võrreldes eelarve piires, aga enamasti me ei osta kõige odavamat.
Paljudel juhtudel saab B2B tooteid seadistada vastavalt klientide erinevatele vajadustele, mis vastavad nende hinnaootustele. Hinnavahemikku pakkudes saate vältida olukordi, kus mõned kliendid välistavad teid lihtsalt sellepärast, et nad hinda näevad.
Isegi kui klient on juba XXX toodet maininud, ei pruugi ta seda tingimata osta. Seda tüüpi kliendid võivad olla oma valdkonna kliendid. Tööstusharus on palju tooteid ja need ei pruugi olla oma valdkonna kliendid. Nad näevad ainult seda, et teie tooted võivad neile vajalikel eesmärkidel sobida, seega on aeg rõhutada meie väliskaubandustöötajate professionaalsust.
Pärast ülalmainitud hindade pakkumist saame teha kliendi kohta üksikasjalikuma taustauuringu ja seejärel soovitada talle 3-5 meie ettevõtte soodsaimat toodet koos erinevate hindadega.
Selline vastus ja soovitus mitte ainult ei näita teie professionaalsust, vaid paneb ka kliendis tundma, et hindate neid.
2. Jaapani noteerimismeetod
Pakkumise meetodid hõlmavad üldiselt Ameerika stiilis noteeringut (hinna pakkumine, kus klientidel on läbirääkimisruumi) ja Jaapani stiilis noteeringut (madalaima konfiguratsiooniversiooni hinna pakkumine ja seejärel hinna tõstmine vastavalt kliendi nõudmistele).
Saame valida jaapani stiilis pakkumise, vastasel juhul saame pakkuda hinda ilma läbirääkimisruumita. Pärast hindade võrdlemist teiste konkurentidega ei pruugi klient teile otse vastata. Läbirääkimised ilma suhtlemiseta ei ole tehingu lõpetamiseks võimalikud.
Kogust ei ole, saame teatada konteineri täis. Parameetreid ei tea, aga vastavalt minimaalsele konfiguratsioonile soovitame kliendile kõige madalama konfiguratsiooniga materjale ning valime kõige tavalisema pakendi. Loomulikult peate oma tsitaadis selgelt ja üksikasjalikult kirjeldama. Pidage alati meeles, et iga ostja loodab näha professionaalset ja peent hinnapakkumist.
3. Toote kohandamine
Lisaks kahele ülaltoodud vastusele saame lõpus märkida, et kui teil on konkreetseid nõudeid, siis saatke need meile. Meie ettevõte saab kohandada tooteid vastavalt teie vajadustele, et meelitada klientide tähelepanu.
Paljud väliskaubanduse müüjad on järjepidevalt alla jäänud, peamiselt piiratud kliendiressursside ja korralike suhtlemisoskuste puudumise tõttu. Seetõttu on kehv jõudlus kindel. Äritegemise taga on alati õnn. Ärge olge liiga emotsionaalne ja kinni jäänud kaotatud võimalustesse, vaid peame pidevalt koguma kliendiressursse ja täiendama end värske verega, et meil oleks rohkem võimalusi tellimusi filtreerida ja sulgeda.
