1. rutiin: looge piisav usaldusvundament
Millised on olulised erinevused meie müügitöös ja nende vahel, kes tegelevad müügiedendusega, milleks on meie toodete või teenuste reklaamimine? Saame klientidega igal ajal suhelda ja usaldust luua nagu sõbrad, kuid need inimesed, kes tänaval müüvad, on võõrad, kes tahavad, et inimesed ostaksid teie tooteid sõnagi lausumata? Tõenäosus on väga väike, eriti väike! Enamik inimesi ei pööra neile müügimeestele üldse tähelepanu ja ma usun, et sellise müügiga kokku puutudes oled põhimõtteliselt ükskõiksuses.
Seega on usaldusvundament ostmise ja müümise jaoks väga oluline, eriti hulgikaubanduses, nagu meie väliskaubandus. Vajalik on piisav usaldusvundament. Mõelge sellele, kliendid peavad raha teenima sinult, inimeselt, kellega nad pole varem kohtunud. Kas me vajame piisavalt usaldust?
Kuidas siis luua piisavalt usaldust?
Esiteks peaksite võtma initsiatiivi klientidega vestlemiseks. Kui sa ei võta klientidega initsiatiivi, ei võta ka kliendid initsiatiivi sinuga rääkima, eriti kui neil pole mõnda aega vajadusi. Igapäevaelus peate nendega ühendust võtma. Nendega rääkimine ei puuduta ainult tooteid. Mitu korda saate rääkida privaatsematest asjadest ja aeg-ajalt oma ülemusest praadida. See paneb kliendid tundma, et olete väga tõeline ja usaldust on lihtsam luua.
Võite kasutada ka mõningaid tööriistu, et esmalt koguda klienditeavet ja seejärel kasutada seda teavet klientidega tõhusa suhtlemise saavutamiseks, pannes nad tundma, et olete hästi ette valmistatud. Näiteks võib mõni otsingutarkvara otsida tarnijaid ühe klõpsuga, hankida klientide veebisaite, vaadata kliendiüksuste tegelikku suurust, kontrollida klientide impordi- ja ekspordikirjeid aastate jooksul ning lisada automaatselt LinkedIni sõpru. Selle teabe hankimine võimaldab teil klientidega hõlpsalt ühendust võtta.
Seejärel tutvustame oma igapäevaelu vestlustarkvaras ja tutvustame isegi rohkem oma ettevõtte igapäevaelu ja tehase igapäevaelu. Kliente huvitavad need asjad rohkem ja saate neid ennetavalt saata, et näha, kas nad leiavad need üles ja kas tulemused on head. See, mida nad leiavad, teenib tõenäolisemalt nende usalduse.
Väide, et suhtlus tekitab usaldust, on täiesti õige ja seda võib pidada aardeks.
Nipp kaks: pannes eelised esikohale, on parem teha kompromisse suhtumises kui hüvedes
Seda on tegelikult korduvalt öeldud. Kui kliendid on hinnakujundusele keskendunud, ei nõua nad sageli teie enda huve. Loomulikult on ka neid, kes ei saa hinda langetada, kuid enamik tahab seda lihtsalt ära kasutada. Tegelikult tahavad nad näha teie valmisolekut teha kompromisse, näha teie siirust ja näha, kui tähtsaks te neile omistate. Praegusel ajal, olenemata sellest, kas saate hinda langetada või mitte, peate kõigepealt oma suhtumist pehmendama, mitte sellest kinni pidama ja kas saate hinda langetada või mitte. Suhtumise osas tuleb kõigepealt teha kompromisse. Isegi kui nõuate hinna langetamist, võib hinnast saamata jäänud kasu leida mujalt.
Saame klientidega rääkida kogusest, tarneajast, saatmiskuludest ja muudest aspektidest. Parim seisund on see, kui kliendid tunnevad end mugavalt ilma liigset kasumit kaotamata.
Kolmas nipp: kõik, mida pole soovitatud, on uus
Mõned inimesed soovitavad klientidele tooteid soovitades alati uusimaid tooteid. Loomulikult pole vale keskenduda uutele toodetele, kuid klientidele on võimalik tutvustada ka mõnda varasemat toodet. Klientidele võivad need vanad tooted olla ka võõrad ja nad võivad olla huvitatud.
Klientide jaoks on kogu teie ettevõte neile võõras, rääkimata toodetest. Seetõttu ärge piirduge toodete tutvustamisel uute toodetega. Tutvustamist väärivad ka paljud vanad tooted ning ost-müük on kasu. Kuni see on kasumlik ja tulus toode, on kliendid nõus maksma. Võrreldes varasemate toodetega saate pakkuda madalamaid hindu, mis on klientidele atraktiivsem.
Samuti on toote tutvustamisel oluline kirjeldada võtmedetailid. Klientide jaoks ei ole ahvatlev mitte ainult üldine ülevaade, vaid sageli hoolivad nad rohkem detailidest.
Klientide arendamine ja jälgimine on pikk ja vaevarikas protsess ning väliskaubanduse paremaks tegemiseks peame pidevalt õppima ja koguma kogemusi.
