Hiljem mõtlesin küsimusele: minu tooteid müüakse riikidesse üle maailma ja mõne riigi sissetulekute tase on suhteliselt madal. Kliendid on hindade suhtes väga tundlikud ja hindavad hindu tõeliselt. Samas on ka kvaliteedinõuded suhteliselt madalad. See pole nende endi põhjus, aga turg on selline. Kui hinda ei saa täita, on nad väga ebaviisakad hüvastijätt.
Selliste klientide jaoks:
Esiteks, kas on võimalik leida odavamaid materjale või protsesse, mis vähendavad kulusid ja vastavad madala hinnaga turu vajadustele. India madalate hindadega turg on praegu väga suur ja oleks kahju, kui sellised hinnatundlikud kliendid lahti lastaks. Kui aga peaksime seda tegema, oleks raske sellega toime tulla ainult müügiinimeste sõnaosavusega.
Teiseks, mõne kliendi puhul, kelle hinnanõuded on tõepoolest liiga madalad, loobun ma vabatahtlikult. Kliente on palju ja ei saa olla ahne mõelda iga kliendiga äri tegemisele. Võti on hoomata oma ettevõtte toodete positsioneerimist turul? On oluline, et oleks sobiv perekond.
Niisiis tegin kokkuvõtte kõigist oma vanadest klientidest ja püüdsin välja selgitada, mis tüüpi kliendid nad erinevates riikides on, milline on nende positsioneerimine ja milliseid kanaleid nad kasutavad. Seejärel leidke nende tüüpiliste klientide välimuse põhjal uusi kliente, et edukuse määra parandada.
Olulise hinnaerinevusega kliendid peaksid esmalt kaaluma oma turgu ja positsioneerimist. Kui nad ei suuda meie hindadega müüa, võivad nad lihtsalt mööda minna. Selle asemel, et raisata aega vähem tõenäoliste klientide peale, on parem leida paar tõenäolisemat klienti.
Selle protsessi käigus avastasin ka, et mõned kliendid, kuigi vähearenenud turgudel, on kõrgetasemelise positsioneeringuga, peavad kvaliteeti ja disaini väga tähtsaks ning saavad endale ka hindu lubada.
Niisiis rakendasin poliitikat, mille kohaselt tuleb vaadata klientide pakkumisi. Täpsemalt tähendab see seda, et klient küsib hinnapakkumist ja ei esita seda kohe. Esiteks mõistke selgelt, millises riigis klient asub, milline on tema ulatus ja kas tema positsioon turul on kõrgetasemeline või massturg? Annan endast parima, et valida konkurentsistrateegia poolest mulle lähedased kliendid, otsides klientide veebisaitidelt nende ärimudeleid ja põhilisi konkurentsivõimelisi valikuid, olgu selleks kvaliteetne või madal hind.
Michael Porter ütles, et ettevõtte jaoks on kolme tüüpi konkurentsistrateegiaid: kulujuhtimise strateegia, diferentseerimisstrateegia ja innovatsioonistrateegia.
Kulude juhtimine, millest on suhteliselt lihtne aru saada, on ka enamiku Hiina tehaste valik, mille eesmärk on saavutada väike kasum ja kiire müük ning võita partiitootmise ja mastaabisäästu kaudu.
Ja ma ise järgin eristamisstrateegiat. Kui kõigi asjad muutuvad homogeenseks ja identseks, saame loomulikult ainult hindu võrrelda. Kuid kui mõne toote disain, materjalid ja stiilid on erinevad, ei ole need täielikult võrreldavad. Alternatiivina suudan eristuda kliendiarendus- ja tooteturunduskanalites, tuvastades seni kasutamata sinise ookeani turud ja kvaliteetsed kliendid, mis kõik kuuluvad eristamisstrateegiate alla.
Innovatsioonistrateegia on ütlematagi selge, et tööstuse ja revolutsioonilise innovatsiooni õõnestamine on väga keeruline tegevus. Eriti töötlevas tööstuses on Steve Jobsi jäljendamine liiga keeruline.
Hinnavõrdlusklientidega silmitsi seistes mõtlen alati küsimusele: "Miks see klient aktsepteerib tarnijat, kellel on teistest kõrgem hind?" Mul peab olema mõistlik põhjendus. Miks peaksid muidu kliendid vastutama?
See tuleb ikkagi leida kliendi vajadustest.
Nii et iga kord, kui kliente vastu võtan, sõidan teel tehasesse autoga ja vestlen nendega. Millisesse ettevõttesse klient kuulub ja millisel turul ta peamiselt tegutseb. Hulgi- või jaemüük või tehnika. Kas nende turupositsioon on massiturg või kõrgetasemeline publik. Võitmine hulgi või eristamise teel. Küsige kliendilt, millise positsiooni eest ta vastutab, millised on tema hankeprotsessi otsused ja isegi tarnijate valiku kriteeriumid. Muide, kas ma võin küsida, kas neil on kohalikke tootjaid ja kas nad on ostnud teistest riikidest või Hiina tarnijatelt. Kas seekord Hiinasse tulles peab ikka teistesse riikidesse minema.
Muidugi on küsimisel mõned küsimused tundlikumad, nii et tehke lihtsalt väike kõrvalepõige.
Näiteks kui tarnija valikukriteeriume ei ole lihtne otse küsida, oletame teie turul, siis mille pärast tarbijad seda toodet ostes kõige rohkem muretsevad? Või kuidas saame tarnijana koostööd teha, et muuta teie toodete müük edukamaks?
Nende võtmeküsimuste esitamine klientidele ei aita neil mitte ainult mõista oma potentsiaalseid vajadusi ja muresid, vaid aitab neil ka ümber korraldada ja tuvastada tegureid, mis lisaks hinnateguritele nõuavad piisavalt tähelepanu.
Järgmisel korral, kui klient soovib tehast tutvustama, keskendun teemadele, mis klienti huvitavad ja tutvustan tehase tegevust igakülgselt, sisu peaks loomulikult keskenduma põhipunktidele. Teadmatult klientidele teada andmine, et oleme parim viis aidata neil turul edu saavutada.
Nimetan seda kokkuvõtet pehmeks veenmiseks ja kõige ilmsem erinevus selle ja kõva veenmise vahel on see, et kõval veenmisel on ilmsed jäljed ja see avaldab klientidele palju survet. Nad loodavad loogika abil ratsionaalselt veenda, kuid sageli puutuvad nad kokku klientide vastupanuga. Lao Wang on isehakanud ja hooplev. Mida rohkem müüjad üritavad end tõestada, seda tõenäolisemalt kliendid teie motiivides kahtlevad. Kui muudate veenmise pingevabaks suhtluseks, saate tõhusalt hajutada kliendi vastuseisu.
Pehme veenmine on protsess, mille käigus väljendatakse oma tugevusi suhteliselt kaudsete vahenditega. Loomulikult vastab see eelis kõige paremini klientide vajadustele.
Näiteks on näituse kujundus väga visuaalne, ettevõtte veebisait on kaunilt kujundatud, visiitkaartide kataloog on kaunilt trükitud ning pakkumise formaat on väga professionaalne ja ilus. Need silmapaistmatud asjad, iga detail määravad kliendi mulje ettevõttest ja iga koht, millega klient kokku puutub, mõjutab tema otsuste tegemist.
Väliskaubanduse müügipersonal on klientidega suhtlemise eesliin ning müügipersonali kvaliteet mõjutab otseselt klientide psühholoogilisi tundeid. Klientidele meeldivad professionaalsed, enesekindlad ja usaldusväärsed müügitöötajad. Professionaalsus ei hõlma mitte ainult tööstuse ja toodete sügavat mõistmist, vaid ka professionaalset suhtumist ning tõsist ja ranget lähenemist tööle. Kui pakutud hind ei ole enesekindel, otsustusvõimetu või kõhklev, tunneb klient seda kohe ja hüvasti.
Rahvusvahelise kaubandusega kaasnevad suured riskid, seega loodavad kliendid valida koostööks usaldusväärsed ettevõtted. Kui hind on täna avaldatud, tühistatakse see homme, sõnad ei ole järjekindlad, lubatud kaupa ei täideta ja klienti teavitatakse viimasel päeval, et tarnekuupäev hilineb, andes talle palju riske, mis kõik panevad kliendi end ebausaldusväärsena tundma.
Kui on kaks tarnijat, üks veidi kõrgema hinnaga, aga kliendi arvates on müüja väga professionaalne ja usaldusväärne. Teine hind on veidi madalam, kuid kliendile tundub, et müüja on veidi ebausaldusväärne. Kui ma oleksin klient, siis valiksin ka midagi usaldusväärsemat.
Kliendid sellistest riikidest nagu Lähis-Ida ja India naudivad läbirääkimisi, mis on nende jaoks lõbus. Algul polnud ma sellega harjunud, aga hiljem sain aru. Nende jaoks pole kauplemine mitte ainult harjumus, vaid ka nauding ja sellest tulenev saavutustunne.
Näiteks Indias on kombeks kärpida 30%, seega tõstan hinda 30% ja siis astun suure sammu ja siis annan selle väikeste sammudega kliendile. Selle protsessi käigus tekitasime kliendis tunde, et hindame ja austame teda, mistõttu pakkusime talle erihinda. Kiidan teda ka õigel ajal läbirääkimisoskuse eest ja siis saan hetkel hea hinna.
Alumist rida puudutades on suhtumine väga kindel. See on lõpptulemus ja isegi mina ei saa seda puudutada, et hajutada klientide ebamõistlikke ootusi. Selle tegemise õnnestumisprotsent on varasemaga võrreldes oluliselt tõusnud, nii nagu minulgi, valin tarnijaid valides ka tarnijaid, kes mind rohkem väärtustavad. Seega iga kliendi jaoks, olenemata tellimuse suurusest, tekitab see tunde, et tema äri on meile oluline.
Hinnaläbirääkimiste kohta ütles üks müüja, et nemad saavad aru põhimõtetest, millest räägid, aga konkreetsete toimingute puhul ei tea, kuidas edasi. Täna püüan praktiliste meilijuhtumite abil anda nendest läbirääkimispõhimõtetest kolmemõõtmelise ülevaate, lootes olla kõigile abiks.
Kõigi lugemise mugavuse huvides saadan esmalt meilid enne ja pärast muudatusi ning seejärel annan tagasisidet. Selle meili üldine taust on see, et pärast kliendile hinna pakkumist tunneb ta, et hind on kõrgem kui teistel konkurentidel ja taotleb hinna alandamist.
Meili täistekst enne muutmist:
Kallis Pina,
Rõõm sinust kuulda~
Me tõesti ei taha kaotada teiesugust head klienti, seega on minu pakutud hind madalam kui meie üldine noteering
Ja PLS usub, et hind on meie peeglisarjas konkurentsivõimelisem
Veelgi enam, teie valitud peegliraamid on Euroopas, näiteks Iirimaal, Inglismaal, Saksamaal, Itaalias ja nii edasi, väga populaarsed. Ja oleme saanud nende korduva tellimuse
Kui teised tarnijad pakkusid teile madalamat hinda kui meie, siis olen oma kogemuse kohaselt kindel, et kvaliteet ei saa olla sama, mis meie oma, palun uskuge, et meie toote kvaliteet vastab konkurentsivõimeliselt Euroopa kvaliteedistandardile
Teate, et hind võib olla läbiräägitav, olenevalt tellimuse kogusest, tarneajast, pakendist ja maksest jne. Tavaliselt saab 40HQ konteinerisse panna 5-7 stiilis peegliraame, kui tellimuse kogusest piisab ja teie valige ühes konteineris 1-2 peegli stiili, siis pean oma ülemusega läbirääkimisi, et anda teile allahindlusi. Kuidas te arvate?
Kas mul on meie toodete kohta teie ideid või soove? Kui annate mulle iga peegli stiili tellimiskoguse, pakun teile võimalikult kiiresti parema hinna
Ootan teie lahket vastust ~
Suur tänu ja parimad auhinnad,
XXXX
E-kirja muudetud täistekst:
Kallis Pina,
Suur tänu meili eest ja mõistan teie olukorda täielikult
Kohtlen teid kui väga väärtuslikku klienti Seetõttu olen meie ülemuselt taotlenud teile kõige erilisemat hinda. Vahepeal võite olla kindel, et meie kõrge kvaliteet muudab teie kliendid väga rahulolevaks. Võime teile oma rahulolevate klientide kohta viiteid anda laiali üle Euroopa nagu Iirimaa, Inglismaa, Saksamaa, Itaalia
Seoses teie parema hinna sooviga saan ma täiesti aru, et teil on palju abi, kui müüte oma turul kiiremini. Kindlasti anname endast parima, et teid toetada. Ma räägin lihtsalt meie ülemusega, küsis ta, miks saate tellida 1-2 stiili ja luua üks konteiner?
See on meile väga kasulik meiepoolsete tootmiskulude vähendamisel
Kindlasti kaalume teie otsust, kuna olete oma turu ekspert ja meie lõppeesmärk on üheskoos viia rohkem tooteid teie tarbijateni
Palun andke mulle kogused ja stiilid, et saaksin teile kiiresti parima hinna välja töötada
Parimad auhinnad,
XXXX
Kommentaarid meili teel:
Kallis Pina,
Rõõm sinust kuulda~
Sellest meilist võib järeldada, et kliendi eelmises meilis oleks pidanud olema kirjas, et teie hind on teistest kõrgem. Nii et see algus on natuke ebaselge. Kaaluge kirjutamist järgmiselt:
Suur tänu meili eest ja mõistan teie olukorda täielikult
Peame kujundama harjumuse väljendada esmalt arusaamist kliendi seisukohast igas suuremas vaidluses. Arusaamine ei tähenda kokkulepet ega toetust, vaid see on omamoodi käitumine, professionaalse vaimu peegeldus ja teie mõistmine võib paremini võita klientide mõistmise.
Läbirääkimisprotsessis vajame pigem võidu võitmise vaimu, mitte kaotuse vastuseisu tunnet. Rõhutan sageli, et müüjatel peab olema klientidega läbirääkimistel ja läbirääkimistel õlg õla kõrval koostöö tunne, mitte vahend vastandumise tundmiseks. Üks mõistmise lause võib lahustada kliendi vastasseisu ja muuta teie sõnadest arusaamise lihtsamaks.
Me tõesti ei taha kaotada teiesugust head klienti, seega on minu pakutud hind madalam kui meie üldine noteering
Ja PLS usub, et hind on meie peeglisarjas konkurentsivõimelisem
Tähendus on arusaadav, kuid jätab veidi negatiivse mulje. Müügiinimesed peaksid kasutama positiivset keelt, et suunata kliente positiivse oleku poole ja suunata neid. Näiteks "kaotada" on negatiivne sõna, mis tekitab külma hirmutunde. Selle lause tunne on endiselt enesekeskne, kuna olete mures minu kliendi kaotamise pärast, seega on hinnapakkumine tavapärasest madalam. See negatiivne sõna tekitab klientides sageli negatiivseid emotsioone. Kus on meie müügiinimeste võitlusväli? See on kliendi meelest. Kui tahame, et meie kliendid säilitaksid rõõmsa temperamendi ja mõtleksid kõigele positiivselt, siis on nende tehtud otsused meile loomulikult kasuks.
Proovige seda muuta järgmiselt:
Kohtlen teid tõesti kui väga väärtuslikku klienti. Seetõttu olen meie ülemuselt taotlenud teile kõige erilisema hinna
Erinevus sellisel kirjutamisel on see, et esiteks näitab see sinu siirust, austab ja väärtustab teda väga ning samas annab talle ka erikohtlemise. See hõlmab ka seda, et olete ülemusega erihinna taotlemiseks palju vaeva näinud, nii et kliendid ei tohiks eeldada, et arenguruumi on veel palju.
Lisaks puudub igasugune vastasseisu tunne. Tunnen end positiivselt, soojalt ja töökalt.
Veelgi enam, teie valitud peegliraamid on Euroopas, näiteks Iirimaal, Inglismaal, Saksamaal, Itaalias ja nii edasi, väga populaarsed. Ja oleme saanud nende korduva tellimuse
Selle lausega tahate väljendada, et teie kvaliteet on hea ja teil on Euroopas palju kliente. Kas soovite neid julgustada? Saate seda otsekohemalt öelda.
Seni võite olla kindel, et meie kõrge kvaliteet muudab teie kliendid väga rahule. Võime anda teile viite meie rahulolevatele klientidele, kes on hajutatud üle kogu Euroopa, nagu Iirimaa, Inglismaa, Saksamaa, Itaalia
Kui tahame klientidele muljet avaldada, võime nende tugevate emotsioonide äratamiseks kasutada väga positiivseid sõnu. Näiteks rahukindlus, ülemus, rahul, viide, kõik jne võivad teie lause tugevust oluliselt suurendada.
Kui teised tarnijad pakkusid teile madalamat hinda kui meie, siis olen oma kogemuse kohaselt kindel, et kvaliteet ei saa olla sama, mis meie oma, palun uskuge, et meie toote kvaliteet vastab konkurentsivõimeliselt Euroopa kvaliteedistandardile
1. Ärge laimage konkurente
2. Ära tee meelevaldseid järeldusi
Teiste madal hind ei pruugi tähendada halba kvaliteeti, mille tõendamiseks on vaja tõendeid. Lisaks võib selline vastase laimamine kliendis kergesti pahameelt tekitada ning ta mõtleb oma psühholoogiale vastu ja vaatab sind.
Võite proovida seda kirjutada järgmiselt:
Ma saan täiesti aru, et teil võib olla ka teisi pakkumisi, mis võivad olla head. Ma ei taha konkurendi kohta midagi halba öelda; Siiski tahan teile kaitsta, et oleme kvaliteedi, võimekuse ja teeninduse poolest kõige usaldusväärsemad
Me ei tea, kus on teie eelis võrreldes teie konkurentidega selles kohas. Sellises olukorras on meie põhimõte mitte oma konkurente laimata, vaid oma tugevaid külgi (sageli nende nõrkusi) nutikalt esile tuua. Kuigi konkurentidega otsest võrdlust ei olnud, oli klient tegelikult juba oma mõtetes võrdluse teinud.
Tegelikult on parem seda lõiku mitte öelda.
Sest klientide mõtlemine konkurentidele pole õige. Suuname kliente uurima teiste konkurentide hindu või lükkame teiega läbirääkimisi hindade võrdlemiseks edasi, mis võib viia pikkade unistusteni ja ootamatute olukordadeni.
Teate, et hind võib olla läbiräägitav, olenevalt tellimuse kogusest, tarneajast, pakendist ja maksest jne. Tavaliselt saab 40HQ konteinerisse panna 5-7 stiilis peegliraame, kui tellimuse kogusest piisab ja teie valige ühes konteineris 1-2 peegli stiili, siis pean oma ülemusega läbirääkimisi, et anda teile allahindlusi. Kuidas te arvate?
Tundub, et see koht üritab teha järeleandmist, püüdes samal ajal kontsentreeritumat klientide hulka.
Seoses teie parema hinna sooviga saan ma täiesti aru, et teil on palju abi, kui müüte oma turul kiiremini. Kindlasti anname endast parima, et teid toetada. Ma räägin lihtsalt meie ülemusega, küsis ta, miks saate tellida 1-2 stiili ja luua üks konteiner?
See on meile väga kasulik meiepoolsete tootmiskulude vähendamisel
Kindlasti kaalume teie otsust, kuna olete oma turu ekspert ja meie lõppeesmärk on üheskoos viia rohkem tooteid teie tarbijateni
Näidake mulle õlg õla kõrval tunnet. See on teise poole huvide arvestamine ja ühiste huvide väljatoomine.
Esitatud on ka teise poole abipalve, mis on väga koostööaldis ja sidus. Samas peame mõistma, et mudeliteni 1-2 vähendamine võib tehase probleeme vähendada. Kuid kas see suudab rahuldada klientide turunõudlust? Selle määrab turg, mitte klient ning tarnijad peaksid mõistma ja toetama.
Kas mul on meie toodete kohta teie ideid või soove? Kui annate mulle iga peegli stiili tellimiskoguse, pakun teile võimalikult kiiresti parema hinna
Ootan teie lahket vastust ~
Kas mul on meie toodete kohta teie ideid või soove? See on selles läbirääkimiste olukorras natuke naiivne. Kui klient ei ole sinu tootega nõus, siis ta sinuga sellest tasemest ei räägi. Selle meili eesmärk on veenda kliente keskenduma oma stiilidele 1-2 stiilidele, et saaksite neile pakkuda võimalikult madalat hinda.
Lõpliku järelduse võib kirjutada järgmiselt:
Palun andke mulle kogused ja stiilid, et saaksin teile kiiresti parima hinna välja töötada
Mida loodame, et kliendid saavad ülaltoodud eesmärkidest lähtuvalt teha asjade edasiviimiseks? Valige lihtsalt 1-2 stiili, kas ma saan teile koguse öelda? See kohustuslik lause julgustab klienti tegutsema ja andma teile koheselt koguse ja stiili.
Samas annad klientidele oma suhtumisega positiivse koostöösignaali. Kui kasutate lõpus kohustuslikke lauseid, et anda kliendile selgelt teada, mida järgmiseks teha, saate vastuse määra tõhusalt parandada.
Kliendiläbirääkimised on tegelikult veenmise kunst.
Nagu olen varemgi jaganud, kui vana klient nõudis meist madalamat hinda ja ähvardas hinda langetamata tehast vahetada, ei teinud me kompromisse, vaid valisime kliendiga kõrvuti töötamise ja müügi suurendamiseks turgu laiendamise. Lahendasime kriisi nutikalt, võites samas ka endale uusi võimalusi.
Kogu kliendi järelsuhtluse protsessis on lisaks sobivate taktikate ja tehnikate kasutamisele strateegias eriti oluline ka iga pisiasja tabamine.
Kokkuvõtteks pidage meeles: klientide järelläbirääkimised - linna ründamine on põhi, südame ründamine tipp!
