1, Indias äritegevuse käigus kantud kahju
Eelkäijate kokku võetud vere ja pisarate õppetundidest piisab, et kõik kaotataks!
1, Mahajäetud kaup, see on mu sõbra jaoks väga masendav.
Mõned India kliendid ei ole usaldusväärsed, samas kui teised on spetsiaalselt kohandatud, mistõttu on sobivate ostjate leidmine väga keeruline. Lisaks on India kaupadele esitatavad nõuded suhteliselt madalad ning kvaliteet ei ole ka teistes riikides hinnatud. Nii mõnigi kord põleb mahajäetud kaubaga kokku puutudes tõeline viha!
2, Esialgse hinna tsiteerides peab olema arenguruumi, kuid peab olema alumine rida.
Indiaanlastele meeldib küsida pannkookide joonistamise kaudu hinnaalandust, mille tulemuseks võib olla miljonite või isegi miljonite dollarite väärtuses tellimusi. Siiski olge ettevaatlik, sest see võib olla nende tavaline rutiin. Mul on sõber, kes on spetsialiseerunud LED-tootmisele, ja nad on India ostjad. Niipea kui nad alustasid, ütlesid nad mu sõbrale, et seda LED-i on sadu tuhandeid, mis on umbes miljon jüaani. Või nad tahtsid, et mu sõber annaks talle soodushinna, nii et mu sõber oli väga rahul. Nii suure tellimuse puhul andsid nad talle ülimadala hinna ja värbasid oma tootmisvõimsuse suurendamiseks vägesid ette.
Siinkohal ütlen sõbrale, et ta rahuneks. Teine pool ei pruugi isegi 1/10 tellimuse kohta normaalset hinnapakkumist lõpuks teha. Mu sõber ei uskunud seda ja sai lõpuks aru, et see oli tõepoolest minu kohustus. Ma eksisin ja teine pool ei oodanud seda kunagi. Nad tellisid kokku 150 tükki! Isegi mitte 1%.
India klientide suurim omadus on see, et päringute arv on äärmiselt suur, küsides tarnijatelt madalaimat ja madalaimat hinda ning neile meeldib mitu päringut. Ükskõik kui madalat hinda pakute, on vältimatu läbirääkimised.
Kui Indias on kontor, peate Mandri-Hiinas või Hongkongis viibides jätma ruumi isiklikuks kontaktiks, et India esindajad ei tekitaks probleeme, kui nad kaupa kontrollima tulevad. Saate neile reserveerida väikeseid allahindlusi või soodustusi.
3, tuleb kinni pidada makseviisidest, mille peamiseks meetodiks on TT või akreditiiv, et vältida hilinenud sissenõudmist. Kui FOB tingimused ei ole vajalikud, ei ole need vajalikud ilma konossemendita tarne korral.
4, Kontrollige kindlasti hoolikalt akreditiivi tingimusi. Vead suurtähtedes või kirjavahemärkides võivad olla petmiseks ettekäändeks.
5, Hoiduge nahkkottide vahendajatest. Kui neil on vahendajaid, peavad nad üle vaatama, kas need on India inimesed, kes üritavad saada Singapuris registreeritud nahkkottide ettevõtet Hiinas Hongkongis.
6, 14-päevase tasuta virnastamise taotlemine, kuna India tolli tõhusus on halb ning sadamate peale- ja mahalaadimisvõime on halb, on soovitatav broneerimisel taotleda 14-päevast tasuta virnastamist sihtsadamas, vältides samas tagastab sadamasse saabumisel.
7, ka India pangad ei pruugi olla usaldusväärsed. Oleme kohanud olukordi, kus kauba saaja teeb pangaga kokkumängu ja toob välja vabandused maksmisest keeldumiseks, mistõttu on vaja vajadusel akreditiivile lisada kindlustus.
8, Samuti on kõige olulisem mitte kiirustada pärast lepingu allkirjastamist tootmisse. Indiaanlastega suheldes ära toota enne, kui raha on laekunud. Ka vanad kliendid pole head. Me ei saada kohale enne, kui oleme saanud täieliku makse.
1. Kuna India kliendid võivad koguse parameetreid igal ajal muuta või lihtsalt ei soovi neid.
2. Olenemata hinnakujundusmudelist võivad India kliendid otsustada mitte maksta, kui kaup on laevale laaditud ja tehnoloogia on seaduslik ning kaup viiakse otse ära, kuni India kliendi nimi kuvatakse tollideklaratsiooni, olenemata sellest, kas saateleht on teie käes või mitte. Olete kaotanud õiguse kaupa tagastada ja isegi kui soovite seda teha, on otsus ikkagi kliendi kätes. Kui see tähtaeg ületab, läheb toll selle kindlasti enampakkumisele ja teil pole selleks võimalust. Seega peate enne laevale minekut koguma 100% selle lasti eest tasutud summast, vastasel juhul on teil väga suur võimalus kanda suuri kahjusid. India on kindlasti väga maagiline riik, kus on palju reegleid, millest inimesed aru ei saa ja mis on väga ebaõiglased.
Mõned inimesed ütlevad, et India on laialdaselt tunnustatud kui kõige keerulisem riik selles valdkonnas ja kui saate sellega hakkama, saate hakkama ka maailmaga.
Mõned inimesed on loonud ka turvaliste piirkondade pingerea väliskaubandustehingute jaoks, eelistatavalt Euroopas, Põhja-Ameerikas, Austraalias, Jaapanis, Lõuna-Koreas jne.
Murettekitavamad kliendid on koondunud peamiselt Aafrikasse ja Lähis-Itta, kus on palju pettureid. Teiseks on olukord ebastabiilne ja turg muutub kiiresti. Mõned inimesed ütlevad erinevate märkide kaudu kindlasti, et India kliendid on kõige vähem turvalised. Tegelikult on India kliendid kõige turvalisemad kliendid, sest seni, kuni nad ei tee 100% ettemaksu, ei tohiks me seda üldse teha!
2, India klientide ja India turu arengustrateegia
India väliskaubandusega tegelevate klientide hulgas on kindlasti armsaid India kliente, kuid enamus on neid, kes pole armsad. Järgmine väliskaubanduskorporatsiooni toimetaja tutvustab India klientide ja India turu arengustrateegiat. Enda ja vaenlase tundmine on sajas lahingus võitmatu. Esiteks mõistame India turu omadusi ja India klientide omadusi.
01 India turu omadused
(1) Rahvaarvuga riik. India on Hiina järel rahvaarvult teine riik, millel on suur elanikkonna tarbimisvõime. Nii sageli on ühes piirkonnas kümneid sama toote importijaid.
(2) Suur immigrantide riik. Maailma suurima immigrantide riigina. See tähendab, et suheldes klientidega, kes väidavad, et nad on pärit Ameerika Ühendriikidest, Austraaliast, Lähis-Idast ja Aafrikast, on nad tegelikult India kliendid.
(3) Mootorratta jõujaam. Indiast on saanud maailma suurim mootorrattaturg. Ärivõimalused kodumaistele mootorrattatootjatele.
(4) Enamik neist on väiketarbed. India poolt Hiinast ostetud väiketoodete hulka kuuluvad: PE polüetüleenplast, valgustid, masinad, arvutite elektriseadmed, teras- ja alumiiniummaterjalid, kemikaalid, käsitöö, küünlajalad, pildiraamid, hõbetatud tooted ja naiste vöökotid.
(5) Indias on tõsine hierarhia ja märkimisväärne lõhe jõukuse osas. Mõjutatud kohalikest suhetest ja maksukoormuse süsteemist, on lisaks näitustel käimisele ja ühingute külastamisele lihtsam leida mainekas ja koostööaldis agenti India turule tungimiseks.
02 India klientide omadused
(1) India inglise keel. India klientidel on üldiselt hea inglise keele oskus, kuid nende inglise keele kõnepruuk on india stiili poole kaldu, mistõttu on soovitatav telefoniläbirääkimistel vältida nii palju kui võimalik olulisi detaile.
(2) Ära ütle ei. India kultuuris on ebaviisakas otse EI öelda, seetõttu püütakse vältida EI ütlemist. Nad ütlevad, et las ma vaatan, ma proovin. või ma pöördun teie poole. Sageli on need vastused teie suhtes tagasilükkamise vorm.
(3) Armastad kiidelda. Kohe kui üles tulin, ütlesin, kui palju tellimusi saan teile anda. Lõplik tellimuse kogus ei vasta tavaliselt minimaalsele tellimuse kogusele ja loomulikult on ka üheksa juhtu kümnest, kus tellimusi ei esitata.
(4) Hõivatud ja uudishimulik, küsisin teilt stiile ja pilte vahetult pärast vestlust. Küsisin sind kogu aeg edasi-tagasi ja kui ma seda talle ei annaks, siis süüdistaksin sind, et sa klienti ei austa. Mulle meeldib küsida ettevõtte klientide üksikasjalikku teavet ja loodan neile öelda nende ettevõtte nime, kontaktisiku, kontaktteabe jne.
(5) Armastuse läbirääkimised. Kui rääkida India klientidest, siis üheksa kümnest Hiina ostjast vangutab pead ja veel hullem, India päringuid peetakse rämpspäringuteks. Põhjus, miks India kliendid kaubelda armastavad, seisneb selles, et India kaubanduse olemus on agentuurikaubandus ning kui kaup tõelise ostja kätte jõuab, on nad läbinud juba vähemalt kolm esinduskihti.
(6) Ajateadlikkuse puudumine, mis väljendub eelkõige selles, et India klientideni jõudmiseks võib pool päeva kestvaid üksikasjalikke läbirääkimisi võtta kolm kuni kaks päeva. Eriti hinnakujunduse osas olen teiega vähehaaval läbirääkimisel väga kannatlik. Tehase ülevaatuste või intervjuude ajakava ei ole täpne ja makseaeg on veelgi vähem täpne. Homne, nagu öeldakse, on alati kaugel.
(7) Ilma usaldusväärsuseta on juba viis-kuus India lepingut sõlmitud ja nad paluvad teil ikkagi hinda alandada. Kui hinda ei langeta, ähvardavad nad tellimuse tühistada. Mõned inimesed kasutavad petmiseks isegi hüpoteetilist kulla hinnakirja.
(8) Väga kaval. Enamikul India klientidest on Hiina turust hea arusaam. Eriti B2B platvormidel, nagu Alibaba International, levitatakse päringuid laialdaselt ja isegi toote maksutagastusmäär on hästi mõistetav. Maksutagastushinna saab välja arvutada ja tehase kuludest saab täielikult aru.
(9) Paljud taimetoitlased. Religioosse jõuallikana on peaaegu pooled India elanikkonnast taimetoitlased. Seega, kui tehast külastab India klient, kas peaksime enne suhtlemist kliendiga nõu pidama teemal Kas oled köögivili?
(10) Väga püsimatu. Kõik läbirääkimistega seotud olulised üksikasjad tuleb kirjalikult kinnitada ja leping/joonised/näidised vajavad enne tootmise korraldamist allkirjastamist.
(11) Väga kahtlane. Lisaks hindade võrdlemisele mitmest vaatenurgast, proovime ka uurida, kas teiega koostööd teeb ka teisi kohalikke konkurente. Seetõttu tuleb ettevõtte reeglitest/määrustest lähtuvalt viisakalt keelduda konkurentide nimede mainimisest.
(12) Makse viivitamine (mis on kõige tülikam) nõuab sageli, et saadate talle kõigepealt konossemendi.
(13) India kliendid tulevad ettevõttesse sageli söögiaegadel koostööd arutama, seega peavad nad enne toodete vaatamist kõigepealt sööma. Paljud India kliendid võisid enne Hiinasse tulekut Hiinat uurida, teades, et oleme soojad ja külalislahked, eriti äriklientidega suheldes. India kliendid tulevad meie juurde alati enne sööki, seega peavad nad enne sööma ja siis minema tooteid vaatama ja koostööd arutama. Paljud kliendid pole aga toodetega rahul ja jätavad lause, nii et järgmisel korral saavad nad meiega uuesti ühendust võtta ja lahkuda. Võrreldes varasemate klientidega vaatavad nad sageli esmalt tooteid ja on kindla kavatsusega, enne kui istuvad maha, et ühiselt einestada, et arutada edasist koostööd. Karmi konkurentsi tõttu on kasum niigi väga väike, kuid pärast mitut söögikorda India klientidega on kasum vähenenud.
(14) India kliendid lükkavad teie valmistatud kaubad sageli edasi ja nende usaldusväärsus on halb. Sama kauba eest annavad India kliendid sulle väga madala deposiidi, et pärast kauba valmistamist hakkad vedama ja mitte võtma. Madala deposiidimäära tõttu on kauba väljasaatmata jätmisel lihtne tekitada ülevarude tõttu rahalisi probleeme ning laenatud vahendid toovad kaasa kõrgemad intressimäärad. Indiaanlaste venitamine on tegelikult liiga lugupidamatus nende maine suhtes. Pärast aastaid nendega tegelemist pole peaaegu olnud aega, mil nad ei viivitaks, välja arvatud juhul, kui nende poolel on ajalisi piiranguid, mis võimaldavad teil õigel ajal tarnida. Ka praegune kogemus sarnaneb indiaanlaste omaga, tavaliselt viivitatakse mingi periood, valmistatakse mõned tooted ette, utsitatakse ja siis valmistatakse ette ülejäänud osad.
03 Kuidas kiiresti ja turvaliselt India turule pääseda
Kiiresti India turule jõudmiseks on kaks võimalust: ühingud ja näitused. Igal India tööstusharul on ühendused ja India suuremad ostjad on tavaliselt tööstusliitude liikmed. India tööstusliit on suure võimuga poolametlik organisatsioon ja India Kaubanduskoda võib isegi tariife vabalt määrata. Nende tööstusliitude aastakoosolekuid hindavad kõrgelt ka India ärimehed. Kui soovite nendega äri ajada, on kõige parem osaleda sellisel aastakoosolekul. Kogu India äri pärineb isiklikest suhetest ja usaldusest, mistõttu on oluline neid isiklikult tundma õppida ja nendega suhelda. India näitusetööstus on kõrgelt arenenud ja inimesed külastavad näitusi nagu templilaatadel. Näitustel osalemine on kõige mugavam viis India agentide hankimiseks. Näitusel üks on toodete esitlemine ja teine sidemete loomine. India kaubanduse edendamise agentuuri kodulehel on näha kõikide India näituste tutvustus ja eksponeerimismeetodid.
India turule pääsemiseks on kaks usaldusväärset tööriista: Tradeparqi andmeplatvorm ning ülilihtne otsingu- ja päringutööriist. Ühingu näitused nõuavad teatud aja- ja majanduskulusid. Platvormi tööriistade kasutamine võib säästa aega ja kulusid, otsida otse India kliente, luua täpseid ühendusi ning aktiivselt suhelda ja areneda.
Kuidas tulla toime India klientide läbirääkimistega?
(1) Tsiteerimisel on oluline reserveerida väga palju ruumi, kuna tavaliselt peetakse läbirääkimisi mitte vähem kui kolm korda või isegi rohkem. Läbirääkimisprotsess ei tohi liiga kiiresti järeleandmisi teha, vaid pigem kannatlikult kaasas hinna jahvatamisel. Enda kvaliteeti pole vaja liiga palju rõhutada, sest nad on palju rohkem mures hinna kui kvaliteedi pärast. Mõne India kliendi jaoks, kes on hindu jahvatanud, saab pidada lihtsaid ja jämedaid läbirääkimisi, näiteks:
Esimene voor: Ok boss, me pingutasime kõvasti ja andsime teile väga suure allahindluse 5% Palun andke meile oma otsusest teada.
Teises voorus olete väga hea läbirääkija Okei, ma uurin meie direktorilt ja annan teile teada. Sa oled liiga osav läbirääkimistel. Olgu, ma räägin uuesti oma juhendajaga.
Kolmandas ringis on hind meie miinimum. See on meie madalaim hind.
(2) Alustades kvaliteedist:
Hind peab vastama kvaliteedile / Saate seda, mille eest maksate.
Palun ärge riskige kvaliteedis kompromisse.
Alati võib leida madalama hinna, kuid kvaliteet on kindlasti erinev.
(3) Kui ta jätkab allahindluse nõudmist, kuigi on selle juba peaaegu kärpinud, peaks ta ilmutama väga vihast tuju. Lisage järgmine keel otse küsimärgiga:
Kas sa oled seeria??? Kas sa oled tõsine?
Kas sa suudled mind??? Kas sa teed minuga nalja??
Vabandust, lõpetage see, et me ei saa teha ühtegi otsust. Vabandust, rohkem pole vaja öelda. Me ei saa hinda veelgi alandada.
Tõesti???? Kuidas me sellega hakkama saame??? Kas sa oled tõsine?? Kuidas me seda üldse saavutada saame?
(4) Kuidas lõpetada India klientide pahatahtlikud läbirääkimised?
V. Kuidas saab ta jätkuvalt karjuda, et teised on sinust odavamad, ja nõuda täiendavaid allahindlusi? (Siinkohal on tema vastupakkumine isegi madalam kui teie omahind.) Võite vastata: Valik on teie
B. Ta küsis, kas talle on võimalik odavamat hinda pakkuda. Praegusel hetkel pole hinna edasisest langetamisest kasumit teenida. Võite vastata sõnumiga "Ei ole tehingut või ei kaubelda". Vabandame, et ei pidanud läbirääkimisi.
C. Kui ta joonistab teiega piruka ja ütleb, et see on proovitellimus, esitab ta tulevikus palju tellimusi. Võite vastata: Noh/ Olgu, me krediteerime, kui esitate lisatellimuse. Hind jääb samaks, kuid järgmine kord, kui esitate tellimuse, tagastame teile hinnavahe.
(5) Lõplik lahendus – tagasitulekut pole
V. Ükskõik kui palju te tellite, annan teile madalaima hinna. Kui teil pole lootust India klientidelt kasumit teenida, ärge kulutage liiga palju energiat nendega läbirääkimistele ja ärge öelge neile head.
B. Valikuline stiilivalik
C. Kui raha ei laeku, siis tootmist ei korraldata
D. Ärge kinnitage lõppmakse kättesaamist ja keelduge kindlalt konossemendi esitamisest
05 Ettevaatusabinõud Indiasse eksportimisel
(1) Riik, kus on Hiina vastu kõige rohkem kaubandusjuurdlusi
2016. aastal algatas Euroopa Liit Hiina vastu 9 kaubandusjuurdlust, USA algatas Hiina vastu 20 kaubandusjuurdlust ja India algatas 21 Hiina vastu suunatud kaubandusjuurdlust, mistõttu oli see riik, kus 2016. aastal tehti Hiina vastu enim kaubandusjuurdlust. Esimesel poolaastal käesoleval aastal algatas India Hiina vastu 12 kaubandusliku parandusmeetme uurimist, saades taas riigiks, kus Hiina vastu on algatatud kaubandusjuurdlusi kõige rohkem.
(2) Boikoteerige Hiina kaupu
Viimastes piirivaidlustes kahe riigi vahel on mõned India rühmitused väljendanud kavatsust Hiina kaupu boikoteerida. Tuletage asjakohaste ekspordiplaanidega väliskaubandusettevõtetele tähelepanu pöörama.
Sadamad Indias
Välismeedia THE HANS INDIA teatel teatas India Tööliste Föderatsioon, et pärast 18. augustit 2017 hakkavad 11 India suuremat sadamat streikima:
1. Mumbai ja Nhava Sheva sadam
2. Cochin või Kochini sadam
3. Chennai või Madars
4. Kolkata sadam
5. Visakhapatnam
6. Tuticorini sadam
7. Kandla sadam
8. Yinori sadam (ümbernimetatud Kamarajar)
9. Panaji sadam ja Mormugao sadam
10. Paradipi sadam
11. Uus Mangalore
(5) Tagastamise väljastamine
Kaks punkti, mida India kaubanduses tähele panna: India seadused lubavad importijatel mitte maksta ega kaupadele järele tulla; Kaupade tagastamine Indias on võimatu. Nii et halvim võimalik tulemus Indiasse eksportimisel võib olla hilinenud oksjon ilma makseta.
Lahendus saadetiste India sadamatesse tagastamiseks on järgmine:
Tavalised kanalid, läbirääkimiste kaudu India tolliga, mitte ekspedeerijatega. Peale kauba sihtkohta jõudmist on lubatud see tagastada maaletooja maksejõuetuse või kvaliteediprobleemide tõttu. Eksportijad peavad pärast mõistlike tasude (nt sadamas ladustamise tasud ja agentuuritasud) tasumist usaldama tagasisaatmisprotseduuride korraldamise laevaagendile, kusjuures esialgne importija esitab tõendi tarnimata jätmise kohta, asjakohased tarnetšekid ja eksportija tagastuskirja. Kui importija ei soovi esitada eksportijale tõendit tarnimata jätmise kohta, võib eksportija usaldada veoagendile otse taotleda kauba tagastamist vastavasse India sadamatolli ja viia lõpule vastavad protseduurid, esitades maksmisest keeldumise kirja. või kaubale järele tulla importijalt, panga või saatmisagendi poolt väljastatud makseteta lunastuskiri, asjakohased tarnetšekid ja müüja kiri kauba tagastamise nõudega. Kui importija soovib kauba tollilt kvaliteediprobleemide tõttu tagastada, saab tagastada ka importija poolt juba tasutud imporditariifid, kuid tagastada saab vaid 80% -90% esialgsetest tariifidest.
Võrreldes teiste turgudega võib väliskauplejatel olla India turul rohkem negatiivseid seisukohti kui positiivseid. Maailma suuruselt teise eksportijana on India tarbimisjõud ja turupotentsiaal aga mõõtmatud. Niisiis, püsige motiveeritud ja sisenege India turule. Dingyi tolliandmete platvormil on tolliandmed 33 riigist, sealhulgas Indiast, ja enam kui 400 000 välisostjalt, sealhulgas India ostjatelt. Ärge kõhelge väliskaubanduse arendamiseks õigeid tööriistu kasutamast ja saavutage poole väiksema vaevaga kaks korda parem tulemus.
